Hoy traemos un artículo invitado redactado por María José Martín-Abril, Redactora y Community Manager en Agencia Neoattack. Se define como: «Me encanta escribir sobre todo tipo de temas, especialmente sobre Marketing online. Apasionada del baile, la moda y la gastronomía». Sin más, os dejamos con su artículo. foto

 

En el entorno actual, con la masificación de las tiendas online o e-commerce, a los nuevos negocios les resulta complicado destacar y como consecuencia, captar clientes.

A pesar del enorme crecimiento de las compras on-line en España (un 20,3% en el segundo trimestre de 2016) para que tu negocio sea la opción elegida por los consumidores, es necesario gozar de una cierta visibilidad. Para simplificarte la tarea hemos recogido en este artículo los principales trucos a seguir para captar clientes de forma efectiva sin necesidad de hacer una gran inversión.

Dirígete a un nicho de mercado para captar clientes

En primer lugar, para hacer una captación de clientes efectiva es imprescindible que definas tu público objetivo. Es uno de los principales errores pensar que puedes dirigirte a todo el mercado.

  • Segmentación de mercado: La segmentación de mercado es el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos o subgrupos que se comporten de la misma manera o que presenten necesidades comunes. Para ello debes elegir un segmento o conjunto de consumidores que tengan unas características comunes, lo más definidas posible. Puedes segmentar por criterios geográficos (país, región, provincia, etc.), demográficos (edad, sexo, ocupación, etc.), económicos (ingresos, clase social, etc.), frecuencia de consumo (mensual, semanal, ocasional, etc.), etc. Es decir, intenta acotar al máximo tu segmento utilizando varios de los criterios citados anteriormente.
  • Estrategia: Por otra parte, dependiendo del producto que ofrezcas debes de buscar un segmento u otro. Puedes buscar un segmento de consumidores que tenga una necesidad insatisfecha o si tienes la seguridad de que tu producto va a satisfacer mejor las necesidades de los consumidores que otro que haya en el mercado, elige competir por ese segmento que ya está cubierto.

 

Requisitos que ha de cumplir la segmentación para captar clientes:

Para poder dirigirte a un segmento, este debe de cumplir una serie de requisitos, tales como:  

    • Ser un Segmento medible: El tamaño, el poder adquisitivo y las características del segmento han de poder medirse. Tiene que serte posible acceder a toda la información que necesites sobre el segmento; estadísticas, gráficas, etc.
    • Accesible: Debes de asegurarte de que tienes alguna manera de llegar a los consumidores potenciales para poder captar clientes. No puede ser un segmento cerrado, sin acceso a medios o soportes que vayas a utilizar en tus campañas publicitarias para poder atenderlo.
    • Homogéneo: El conjunto de consumidores que formen parte de tu segmento deben de tener características y necesidades comunes. Además de que tiene que ser claramente diferenciable del resto de segmentos.
    • Un segmento debe de tener un tamaño considerable para que nos pueda ser rentable la producción del bien. Si hay muy pocos consumidores no conseguirás rentabilizar tu negocio. Para poder captar clientes es un requisito imprescindible que al segmento al que te dirijas tenga un volumen de consumidores considerable.
    • Estabilidad: Es aconsejable que elijas un segmento estable, que vaya a permanecer en el tiempo. No sería útil ni un esfuerzo rentable captar clientes que más tarde van a desaparecer.

Una vez hayas definido tu target y lo conozcas en profundidad, sabrás como comunicar tu ventaja competitiva o valor diferencial.  ¿Pero sabes lo que hace destacar a tu empresa?

como captar clientes

Define tu valor diferencial para la captación de clientes

Hoy en día, ante un mercado saturado de oferta destacar se convierte en una tarea difícil y ya no valen las campañas que dicen cosas como “Ofrecemos el mejor servicio” o “Somos los mejores” el mercado actual demanda valores adicionales.

El valor del producto o servicio que ofrezcas a tu cliente potencial no tiene nada que ver con el precio y tampoco tienes que bajarlo para ser competitivo. De aquí la importancia de saber comunicar. Si eres capaz de conocer bien a tu target, podrás comunicar los beneficios o ventajas de tu producto de tal manera que este tenga una buena aceptación en el mercado aun teniendo un precio alto y en consecuencia captar clientes. Para ser recordado por tus clientes es necesario que te posiciones atendiendo a algún valor. A continuación, te mostramos las principales estrategias de posicionamiento en la mente del consumidor.

Principales estrategias de posicionamiento de marca para captar clientes:

    • Atributo: Para posicionarte en base a un atributo, debes de encontrar una característica de tu producto a destacar. Puedes posicionarte por calidad o por experiencia de la empresa en el mercado. Es importante que elijas el mejor y que no intentes posicionarte por muchos atributos a la vez. Cuantos más atributos elijas más difícil será posicionarte en la mente de los consumidores y ser recordado.
    • Beneficios del producto: Este es otro tipo de estrategia de posicionamiento para captar clientes. Se basa en que destaques el beneficio que aporta tu producto al cliente. Por ejemplo, si quisieras posicionar un Champú deberías destacar el brillo que aporta al cabello.
    • Posicionamiento basado en el uso del producto: Se posiciona en base al uso que da el consumidor al producto. Presta especial atención al cómo y dónde utiliza el producto. Un buen ejemplo de empresa que sigue esta estrategia serían las marcas de bebidas energéticas que destacan la utilidad de su producto para el consumidor. En este caso se dirigen a deportistas destacando las propiedades energéticas para la recuperación del usuario tras el ejercicio.
    • Posicionamiento basado en la competencia: Se basa en comparar nuestra ventaja competitiva y atributos con las marcas que compiten en el mismo mercado.
    • Líder:  Es la primera marca que se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantenerla.
    • Seguidor: Es la alternativa al líder o el que se coloca en la segunda posición en la mente del consumidor.
    • En función a estilos de vida: Se centra en intereses o estilos de vida comunes en los consumidores. Hace una oferta a este grupo de consumidores con un estilo de vida común.

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Construye una buena imagen de marca para captar clientes

La imagen de marca de tu empresa puede determinar que tu captación de clientes sea efectiva. Los usuarios a la hora de realizar compras por internet o contratar servicios, tienen millones de alternativas por lo que además de tener una identidad corporativa perfectamente definida es necesario tener presencia online para destacar frente a la competencia y así poder captar clientes.  

En tu identidad corporativa debes de ser capaz de plasmar los resultados de la segmentación de mercado y de tu valor diferencial. Es decir; debes de ser capaz de transmitir quien eres, que ofreces, cuales son los puntos fuertes y cómo quieres que te perciban los clientes.

  • Crea una identidad visual: Conociendo ya a quien te vas a dirigir, cómo vas a hacerlo y que es lo que quieres transmitir, elige los colores corporativos que mejor se adapten a tu marca. Atendiendo a la psicología del color;
    • Blanco: Suele asociarse con frescura y limpieza. Es muy utilizado por empresas tecnológicas y que ofrecen productos dirigidos a la salud.
    • Amarillo: Suele asociarse a energía y llama la atención. Por este motivo, es muy utilizado por empresas de comida rápida. No es un color adecuado para sugerir estabilidad o seguridad.
    • Rojo: Es un color muy intenso que evoca emociones conflictivas como amor o pasión y guerra a la vez. Llama mucho la atención y las empresas que lo utilizan buscan una respuesta rápida del consumidor.
    • Verde: Es un color asociado con la naturaleza o el medio ambiente. Simboliza frescura y suele ser utilizada por las empresas para resaltar valores ecológicos o de respeto al medio ambiente.
    • Azul: Se asocia con términos como seguridad confianza o éxito.

Una vez hayas elegido los colores corporativos, elige también la tipografía que mejor se adapte a los valores que quieres transmitir como empresa.

  • Página web responsive: Tener una página web responsive para mantener un negocio on-line es un requisito vital. Responsive; si no estás familiarizado con el término, se refiere a que tu página web cargue rápido y en cualquier soporte, es decir; que tus clientes puedan verte igual tanto en sus ordenadores como en sus Smartphone. Para ello, puedes optimizar al máximo tu página, tus contenidos y utilizar imágenes comprimidas que ocupen menos espacio y permiten una carga más rápida de la página sin perder calidad.

 

Captar clientes a través de un blog

Para que tu página gane visibilidad en los buscadores y así poder captar clientes es recomendable que utilices el marketing de contenidos, y te conviertas en un referente en tu sector. La mayoría de usuarios que hacen búsquedas en los principales motores de búsqueda como Google suelen hacer clic en los primeros resultados que aparecen. Por este motivo es tan importante aparecer entre los primeros resultados. Los siguientes consejos pueden ayudarte, aunque debes saber que no se consigue escalar a las primeras posiciones de un día para otro. Es cuestión de tiempo y esfuerzo.

  • Actualizaciones: Publica con frecuencia, Google valora positivamente que publiques periódicamente, que hagas actualizaciones de tus contenidos, etc.
  • Contenido interesante: Otro de los factores más valorados por Google es que crees contenido interesante, que sumes valor, es decir; que tu información sea más completa que la de tus competidores. De esta forma también puedes convertirte en un referente en el sector en el que tu empresa realice su actividad.  
  • Contacto: Es imprescindible captar clientes, pero una vez captados, deben de poder contactar contigo, es importante que en tu página web aparezca de forma clara la manera en la que tus clientes pueden contratar tus servicios, (email, teléfono, dirección, etc.)
  • Bloggers amigos: Otra forma de ganar visibilidad y captar clientes, puede ser a través de colaboraciones en blogs amigos. También a través de post patrocinados en periódicos o revistas que tengan relación con la temática con la que te quieres posicionar.

Captar clientes a través de Google Adwords

Google Adwords es una de las mejores maneras de captar clientes rápido. En muy poco tiempo, si optimizas tus campañas conseguirás captar un gran número de clientes.

Para empezar a utilizar Google Adwords debes hacer un registro previo y ya podrás empezar a crear tus anuncios.

En este anuncio debes incluir la actividad de tu empresa, es decir; debes hacer una breve descripción de tus servicios. Esto te permitirá aparecer en los resultados de las búsquedas de los usuarios. Para conseguir captar clientes, y que estos estén realmente interesados en contratar tus servicios; es decir; conseguir generar tráfico de calidad, puedes utilizar las palabras clave que tengan un mayor número de búsquedas o que más relación tengan con tu actividad.

El anuncio aparecerá a los usuarios que realicen búsquedas que contengan las palabras clave que hayas utilizado en tus anuncios.  Tienes la opción además de que tu anuncio aparezca tanto en donde se muestran los primeros resultados como en la parte derecha.

El precio que destines a Google Adwords dependerá de varios factores:

  • El precio de las palabras clave que utilices: Cada palabra clave o keyword tiene un precio distinto, que además no es estable, este depende de la competencia o del volumen de búsquedas que tenga, entre otros factores.
  • PPC: El número de personas que hagan clic en tu anuncio y accedan a tu página web. Si no recibes visitas, no tendrá coste.  

Ventajas de captar clientes a través de Google Adwords

  • Generar tráfico web de calidad o captar clientes realmente interesados. A través de anuncios en Google Adwords, si optimizas y segmentas bien tus campañas, puedes conseguir que las visitas que traiga el anuncio a tu página se traduzcan en ventas. Para ello utiliza palabras clave que estén relacionadas con tu sector o actividad empresarial.
  • Puedes hacer un seguimiento continuo de los resultados de tus campañas: Es decir; puedes acceder a los resultados de tu campaña (visitas, clics, impresiones o usuarios que ven la campaña, ventas, etc.) en cualquier momento y si al comprobar que los resultados que estás obteniendo no son los esperados, puedes pausar e incluso parar las campañas.
  • Fácil segmentación de tu público objetivo y, en consecuencia, captación de clientes. Puedes llegar a tus clientes tanto de forma local como global.
  • Remarketing: Puedes dirigir anuncios específicos a esos usuarios que han visitado páginas concretas de tu sitio web.

Click to call “Una herramienta que te ayudará a captar clientes”

Click to call es una herramienta útil para captar clientes. A través de ella tus clientes podrán ponerse en contacto contigo de forma gratuita y muy sencilla. Click to call es un botón que puedes incluir en tu página web para mantenerte en contacto con tus clientes.

¿Cómo funciona Click to Call?

Fonvirtual te da un sencillo código que debes pegar en tu página web o blog. Así, cuando un usuario o cliente potencial visite tu sitio web y quiera ponerse en contacto contigo, sólo tendrá que hacer clic en el botón “click to call” e introducir el número de teléfono al que quiere que le llamen.

Una vez lo haya introducido, Font virtual lanzará dos llamadas, una a tu teléfono fijo en la que te indican que se trata de una llamada de click to call y seguidamente otra al cliente para empezar con la comunicación al cliente.

Ventajas de Click to call para captar clientes:

  • Es un servicio gratuito para tus clientes por lo que te verán como una empresa amiga y generarás una imagen de marca positiva.
  • Puedes aumentar las ventas.
  • Puedes mantenerte siempre en contacto con tus clientes de una manera cómoda y sencilla.