La llamada en frío es la manera de encontrar nuevos clientes. Es una de las técnicas de marketing más antiguas, y probablemente la menos efectiva (bueno, tal vez sin contar con el email marketing). Pero antes de dejar de utilizarla, debemos pensar antes por qué no está funcionando. Tal vez no sea una técnica que no funcione, pero la estamos utilizando incorrectamente.
¿Cuáles son los errores más comunes?
Si queremos que nuestras llamadas en frío sean más efectivas, primero debemos saber cuáles son nuestros errores y qué podemos mejorar. Por lo tanto, le presentamos cuáles son los errores más comunes a la hora de llamar a los clientes.
Nuestro principal objetivo es vender
Este es el error más común de las llamadas en frío. Si realmente queremos vender, primero tenemos que ganarnos la confianza de nuestro cliente, convertirnos en su amigo, y despertar su interés. Por lo tanto, si queremos una meta más apreciable, podríamos tener una reunión cara a cara, una asistencia a un evento o una suscripción. Lo que realmente importa es mantenerse en contacto con ellos. Cuando los llamamos es porque queremos vender y debemos centrarnos en el momento en que ellos quieren comprar. Esa es la razón por la que la mayoría de las llamadas en frío, que se centran en la venta, no funcionan.
Sin segmentación
Otro gran error es llamar a todos los que podamos. De la misma manera que hacemos una segmentación en otros métodos de marketing, deberíamos hacerlo con las llamadas en frío, si no sólo estamos perdiendo nuestro tiempo y dinero en clientes que nunca estarán interesados en lo que les ofrecemos. El peor error que cometen muchas empresas, es comprar una base de datos con el número de teléfono de clientes que nunca han estado en contacto con nosotros, aparte de ser ilegal, da una imagen realmente mala de nosotros y no es eficiente en absoluto.
¿Qué debemos hacer?
Hacer una llamada en frío exitosa puede ser difícil, pero no imposible. Te damos algunos consejos sobre cómo hacerlo un poco más fácil.
Defina su cliente
El primer paso que tiene que dar es el de definir a su comprador. Piensa quiénes son tus clientes y quiénes de los contactos que puedes conseguir, podrían estar realmente interesados en tu oferta. Una vez que lo tengas, invierte en tu cliente. Por ejemplo, si quieres llamar a otra empresa, intenta conocer todo lo que puedas sobre ella: cuál es el sector de la empresa, qué beneficio tiene, quiénes son sus competidores, cómo podrían utilizar tu producto o servicio, cada pequeño detalle puede ser útil. De esta manera les mostrarás que los conoces, y será más fácil para ti mostrarles que te necesitan.
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Prepare su frase introductoria
¿Ya has oído hablar del elevator pitch? Es un discurso de presentación cuyo objetivo es convencer a un inversor en un tiempo máximo de 2 minutos. No sólo funciona en los ascensores, puedes utilizarlo perfectamente en tus llamadas en frío. Bueno, no sólo puedes hacerlo, ¡deberías! Recuerda que no eres la única persona ocupada en el mundo. Tus clientes no están esperando tu llamada sin hacer nada más, por eso tienes que resumir toda la información que pueda interesarles en el menor tiempo posible. Prepáralo antes de llamarlos. Piensa lo que deberías decir al principio y cuál es la información que puede convencerlos. Pero no lo digas como si fuera una fórmula que te aprendiste de memoria; acuérdate de decirlo de manera casual, como si fuera un amigo, y no te olvides de sonreír, aunque no pueda verte, lo notarán.
Prepárate para diferentes escenarios
Cuando haces una llamada en frío, lo más probable es que tu cliente empiece a darte cientos de objeciones y tú deberías estar preparado para manejarlas todas. Piense en todas las razones que la gente le ha podido dar para no comprar tus productos o servicios y encontrar una respuesta a ellos. Tenerlo preparado te ayudará a estar más relajado y evitarás sorpresas inesperadas.
Como puedes ver, el éxito de una llamada en frío es cuestión de buena preparación. Y recuerda que la práctica hace al maestro. Con cada llamada lo harás cada vez mejor. En fonvirtual.com te ofrecemos nuestro servicio de Centralita Virtual que te permite grabar todas tus llamadas para que puedas analizarlas y ver qué puedes mejorar para la próxima vez. Y aparte, con nuestra gran calidad de llamadas no tendrás que preocuparte por cualquier interrupción que pueda dar una mala imagen de tu empresa.
