Los KPIs que todo manager de ventas debería conocer

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López García, Ana

Publicado: miércoles, Feb 08
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¿Qué son los KPIs?

Los KPIs o Key Performance Indicators son indicadores clave de rendimiento que se utilizan para medir el éxito de una empresa en diferentes áreas, como la producción, finanzas, servicio de atención al cliente o el departamento de ventas. Conocer estos indicadores nos permite conocer el estado de nuestra empresa en un momento determinado y nos ayuda a tomar decisiones estratégicas para mejorar su rendimiento. En este artículo, descubrirás más sobre las KPIs.

¿Por qué son importantes los KPIs de ventas?

En el área de ventas, los KPIs nos permiten conocer el desempeño de nuestro equipo y nos ayudan a identificar áreas de mejora y resolver problemas en cuanto se producen. 

Además, nos ayudan a establecer metas claras y a medir el progreso hacia ellas. Al conocer nuestros KPIs, podemos establecer objetivos realistas y alcanzables, lo que nos permitirá mejorar nuestro desempeño y aumentar nuestras ventas.

¿Qué KPI de ventas deberían conocer los managers de ventas?

Con bastante frecuencia nuestro servicio de atención al cliente recibe consultas de responsables de distintas áreas en relación a las posibilidades de obtención de datos estadísticos de su servicio.

Al tratarse de un servicio que además de empresas, es utilizado por grandes call centers, disponemos de un sistema estadístico que ofrece una ingente cantidad de datos y que además son exportables a hoja de cálculo o softwares como Looker Studio.

No obstante, en muchas ocasiones, es mejor contar con 4 o 5 indicadores muy simples y bien reconocidos que posteriormente vayamos desarrollando en función de alguna dimensión específica.

Existen diferentes KPIs que pueden ser útiles en el área de ventas, los más básicos suelen ser:

– Número de oportunidades de venta generadas: mide el número de oportunidades de venta que son identificadas por el equipo.

– Tasa de conversión de ventas: mide la cantidad de oportunidades de venta que se convierten en ventas efectivas.

– Valor promedio del pedido: mide el valor promedio de cada pedido realizado por el equipo de ventas.

– Tasa de cumplimiento de objetivos de ventas: mide la cantidad de objetivos de ventas que son alcanzados por el equipo.

Estos indicadores de ventas suelen ser los más simples de conocer ya que se trata de datos agregados, dada su simplicidad no pueden más que ofrecernos información de la marcha general del negocio, pero servirán de poca ayuda para la toma de decisiones.

La verdadera información valiosa, la extraeremos si conseguimos que los sistemas de información de la empresa sean capaces, al menos, de proveer de dichos datos desagregados para diferentes dimensiones.

Por ejemplo, una de las ventajas del servicio de Fonvirtual, es que al ser un sistema de comunicaciones multicanal (es decir que gestiona desde llamadas de distintos tipos de numeraciones a mensajería instantánea) y que además se integra con el CRM de la empresa, permite determinar el canal de contacto inicial del posible cliente de forma que podremos desglosar las métricas anteriores para dichos canales, conociendo cuales son los que funcionan mejor y potenciandolos.

Otra posible dimensión, puede ser conocer los Kpis básicos pero desagregados por agente encargado de ese lead o por agente que ha atendido en algún momento a ese posible cliente, en organizaciones donde el cliente puede contactar varias veces y no siempre es atendido por la misma persona.

Siguiendo con la distinción por agente, en los casos de clientes de compra recurrente donde el servicio de atención al cliente puede ser un elemento muy importante del departamento comercial, deberemos de tener en cuenta KPIs del tipo 

– Tasa de retención de clientes: mide la cantidad de clientes que vuelven a hacer compras en la empresa.

– Cantidad/valor de pedidos por cliente: mide cuántas veces un cliente realiza un pedido en la empresa.

En resumen, conocer y medir estos KPIs nos ayudará a conocer el desempeño de nuestro equipo de ventas y nos permitirá identificar áreas de mejora. Esto nos permitirá aumentar nuestras ventas y mejorar nuestro rendimiento en general.

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¿Cómo puede Fonvirtual ayudar a medir y mejorar estos KPIs?

Fonvirtual ofrece una centralita virtual multicanal que se integra con los sistemas de información de la empresa, como el CRM. Esto permite que nuestros agentes tengan toda la información necesaria sobre nuestros clientes en un solo lugar y  mejorar nuestra atención al cliente, gracias a esta integración, podemos medir y monitorizar nuestros KPIs de ventas de manera efectiva. Además, todo esto nos ayuda a mejorar nuestra tasa de conversión de leads a clientes y aumentar nuestra tasa de retención.

En resumen, Fonvirtual nos ayuda a medir y monitorizar nuestros KPIs de ventas, lo que nos permite tomar decisiones estratégicas y mejorar nuestro desempeño en el área de ventas. Si deseas conocer más sobre nuestros servicios y cómo podemos ayudarte a mejorar tus ventas, no dudes en contactarnos.

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