A priori, la venta de un producto novedoso atrae a partes iguales riesgos y oportunidades. Para el empresario no es siempre fácil persuadir al cliente potencial, ya que debe convencerle de recibir un servicio diferente al habitual, con la consiguiente incertidumbre que genera. Sin embargo, por otro lado, ofrece la oportunidad de prestar un servicio tan innovador que acabe reportándole una ventaja competitiva y, en última instancia, consiga fidelizar al cliente definitivamente.

Esta situación en ocasiones se vuelve aún más compleja si el entorno en que compite el producto es tan convulso y cambiante como el de las telecomunicaciones. En este sentido, el espectro de clientes potenciales al que abordar es enorme a largo plazo pero muy reducido a corto. Todos conocemos a un determinado perfil de clientes que está especialmente avezado al uso y disfrute de productos de elevada sofistifación tecnológica y que se muestran animosos a la hora de probar nuevos servicios. No obstante, como la otra cara de la moneda, se encuentra un número importante de target que se comporta aprensivamente ante cambios tecnológicos y servicios avanzados en telecomunicaciones; prefieren soluciones de toda la vida, aunque sean ineficientes y más caras.

Fonvirtual, es una empresa que presta esencialmente servicios avanzados en telecomunicaciones. Ante este desafío, estimamos que el acercamiento más adecuado parece ser el puramente comunicativo: es crucial saber mostrar cuál es el valor añadido que estamos aportando al cliente y, seguidamente, que el cliente también sea capaz de apreciarlo. Una PYME a priori puede no percibir en primera instancia el valor que le puede aporta, por ejemplo, una centralita móvil con múltiples funcionalidades, al concebir esas soluciones de telecomunicaciones sólo exclusivas para empresas de mayor dimensión. Por eso es esencial mostrarle cómo se puede integrar las líneas móviles de cualquier particular en una potente centralita.

Una vez que la comunicación es lo suficientemente sólida, estaremos en disposición de transmitir al cliente cuál es su necesidad y qué podemos ofrecerle para mejorar.

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