KPIs que tout directeur commercial devrait connaître

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Que sont les KPIs?

Les KPIs ou Key Performance Indicators sont des indicateurs de performance clés qui sont utilisés pour mesurer le succès d’une entreprise dans différents domaines, tels que la production, la finance, le service client ou le service commercial. Connaître ces indicateurs nous permet de connaître l’état de notre entreprise à un moment donné et nous aide à prendre des décisions stratégiques pour améliorer ses performances.

Pourquoi les KPIs de vente sont-ils importants?

Dans le domaine des ventes, les KPIs nous permettent de connaître les performances de notre équipe et nous aident à identifier les axes d’amélioration et à résoudre les problèmes dès qu’ils surviennent.

De plus, ils nous aident à fixer des objectifs clairs et à mesurer les progrès vers ceux-ci. En connaissant nos KPIs, nous pouvons nous fixer des objectifs réalistes et atteignables, qui nous permettront d’améliorer nos performances et d’augmenter nos ventes.

Quels KPIs commerciaux les responsables commerciaux doivent-ils connaître ?

Assez fréquemment, notre service client reçoit des demandes de responsables de différents domaines concernant les possibilités d’obtenir des données statistiques de leur service.

Comme il s’agit d’un service qui, en plus des entreprises, est utilisé par de grands centre d’appels, nous avons un système statistique qui offre une énorme quantité de données et qui peut également être exporté vers un tableur ou un logiciel tel que Looker Studio.

Cependant, à de nombreuses reprises, il est préférable d’avoir 4 ou 5 indicateurs très simples et bien reconnus que nous pourrons ensuite développer en fonction d’une dimension spécifique.

Il existe différents KPI qui peuvent être utiles dans le domaine des ventes, les plus basiques sont généralement:

  • Nombre d’opportunités de vente générées: mesure le nombre d’opportunités de vente identifiées par l’équipe.
  • Taux de conversion des ventes: mesure le nombre d’opportunités de vente converties en ventes effectives.
  • Valeur moyenne des commandes: mesure la valeur moyenne de chaque commande passée par l’équipe commerciale.
  • Taux d’atteinte des objectifs de vente: mesure le nombre d’objectifs de vente atteints par l’équipe.

Ces indicateurs de ventes sont généralement les plus simples à connaître puisqu’il s’agit de données agrégées, compte tenu de leur simplicité ils ne peuvent nous offrir que des informations sur l’évolution générale de l’entreprise, mais ils seront de peu d’aide à la décision.

Nous extrairons les véritables informations précieuses si nous parvenons à ce que les systèmes d’information de l’entreprise soient capables, au moins, de fournir lesdites données désagrégées pour différentes dimensions.

Par exemple, l’un des avantages du service Fonvirtual est que, comme il s’agit d’un système de communication multicanal (c’est-à-dire qu’il gère les appels de différents types de numéros vers la messagerie instantanée) et qu’il s’intègre également au CRM de l’entreprise, il permet de déterminer le canal de contact initial du client potentiel afin que nous puissions décomposer les métriques précédentes pour ces canaux, savoir lesquels fonctionnent le mieux et les promouvoir.

Une autre dimension possible peut être de connaître les KPI de base, mais ventilés par agent en charge de ce lead ou par agent qui s’est occupé de ce client potentiel à un moment donné, dans les organisations où le client peut contacter plusieurs fois et n’est pas toujours assisté par le même personne. .

En continuant avec la distinction par agent, dans les cas de clients achats récurrents où le service client peut être un élément très important du service commercial, il faut prendre en compte des KPIs du type

  • Taux de fidélisation client: mesure le nombre de clients qui reviennent pour effectuer des achats auprès de l’entreprise.
  • Quantité/valeur des commandes par client: mesure le nombre de fois qu’un client passe une commande auprès de l’entreprise.

En résumé, connaître et mesurer ces KPIs nous aidera à comprendre la performance de notre équipe commerciale et nous permettra d’identifier les axes d’amélioration. Cela nous permettra d’augmenter nos ventes et d’améliorer notre performance globale.

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Comment Fonvirtual peut-il aider à mesurer et à améliorer ces KPIs?

Fonvirtual propose un standard téléphonique virtuel multicanal qui s’intègre aux systèmes d’information de l’entreprise, comme le CRM. Cela permet à nos agents d’avoir toutes les informations nécessaires sur nos clients en un seul endroit et d’améliorer notre service client, grâce à cette intégration, nous pouvons mesurer et suivre efficacement nos KPIs de vente. De plus, tout cela nous aide à améliorer notre taux de conversion de leads en client et à augmenter notre taux de rétention.

En bref, Fonvirtual nous aide à mesurer et à surveiller nos KPIs de vente, ce qui nous permet de prendre des décisions stratégiques et d’améliorer nos performances dans le domaine des ventes. Si vous souhaitez en savoir plus sur nos services et comment nous pouvons vous aider à améliorer vos ventes, n’hésitez pas à nous contacter.

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