Comment mener une bonne campagne de prospection commerciale ?

La prospection commerciale est l’une des première étapes dans le processus d’acquisition de nouveaux clients et de croissance de l’entreprise. Dans cet article nous allons résumer les étapes à suivre pour mener à bien sa campagne de prospection commerciale. De même, nous verrons les erreurs à ne pas commettre. 

Quelles sont les étapes à suivre pour mener une bonne campagne de prospection commerciale ? 

• Définissez des objectifs clairs et raisonnables

Pour mener une bonne campagne de prospection commerciale, il est essentiel d’en connaître les objectifs. Bien évidemment, le but final de ce type de campagne est d’acquérir de nouveaux clients. Cependant, plusieurs autres questions doivent se poser afin de fixer un cadre à votre campagne de prospection : 

• Souhaitez-vous conquérir de nouveaux prospects ?
• Souhaitez-vous relancer des anciens prospects que vous aviez fini par abandonner ?
• Souhaitez-vous augmenter votre taux de fidélisation ?
• Etc. 

L’organisation de votre campagne et votre façon de communiquer ne sera pas la même en fonction des réponses à ces questions. 

De même, il est important de définir quel chiffre d’affaire vous souhaitez réaliser grâce à cette campagne et combien de ventes vous comptez faire. Si vous n’avez pas défini ces objectifs au préalable, vous ne pourrez pas savoir à quel moment votre campagne aura porté ses fruits, ou si elle a été un échec.

 

• Choisissez les meilleurs canaux de prospections 

Il existe de nombreux moyens de contacter vos prospects. En fonction de vos objectifs et du profil de vos prospects, choisissez l’un ou plusieurs de ces différents canaux de communication : 

• La prospection téléphonique : il s’agit de l’un des canaux les plus efficaces. Pour mener à bien une campagne de prospection par voie téléphonique, l’idéal est d’installer un logiciel call center afin de gérer efficacement vos appels sortants. Par ailleurs, le logiciel call center dispose de nombreux atouts, idéals pour une campagne de prospection téléphonique : enregistrement des appels, écoute, chuchotement, retranscription par email et bien d’autres, qui faciliteront la tâche pour tous les agents de votre call center ainsi que pour le superviseur. 

• L’emailing : l’emailing est aussi une bonne voie de communication. Cependant, il s’agit d’un moyen moins direct que les appels téléphoniques. En effet, le prospect peut choisir de lire ou de ne pas lire l’email qu’il vient de recevoir, il peut avoir des doutes sur certaines informations et donc ne pas être convaincu, etc. 

• Le courrier postal : le courrier postal est une méthode de prospection tombant peu à peu en désuétude au profit des appels téléphoniques ou de l’emailing. Cependant, elle reste efficace si vous chercher à toucher des personnes âgées, n’ayant pas de boite mail. 

• Les campagnes sur les réseaux sociaux : ce type de prospection s’est révélé très efficace et est en plein essor depuis quelques années. C’est le canal de communication idéal si vous chercher à atteindre un public plutôt jeune.

• Regroupez vos informations dans une base de données claire et compréhensible

Pour ne pas vous perdre lors de votre campagne et finir par abandonner, il est important de regrouper toutes les informations récoltées dans une base de donnée à laquelle tous vos agents ont accès. Ainsi, chacun d’entre-eux aura toute l’information concernant chaque prospect et travaillera de manière plus efficace. 

Si vous utilisez un CRM pour regrouper toutes les données sur vos prospects et clients, l’idéal est d’intégrer votre CRM à votre solution de téléphonie, afin de gérer tous vos appels de la manière la plus efficace possible : vous pouvez passer des appels depuis le CRM tout en visualisant la fiche de votre prospect, lorsque quelqu’un vous appelle, vous pouvez identifier l’appelant, etc. 

• Établissez un planning de prospection

En fonction de vos objectifs, établissez un planning de prospection que vous serez contraint de respecter afin de mener à bien votre campagne de prospection. Définissez des créneaux horaires précis ou des objectifs journaliers à atteindre. Sans cela, vous ne saurez pas à quel moment de la journée commencer votre campagne de prospection ni quand finir, et vous aurez plus de mal à vous organiser pour effectuer vos autres tâches. 

Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ?

• Viser les mauvais prospects

Souvent, certaines campagnes de prospection commerciale peuvent mener à l’échec car elles ont visé des prospects qui ne correspondaient pas aux produits offerts. Pour éviter cela, il est très important de définir le profil type que l’on cherche à atteindre et de s’y tenir. 

• Ne pas écouter les besoins de ses prospects

Lors d’une campagne de campagne de prospection commerciale, nous sommes généralement tellement motivés par la vente que l’on en oublie souvent les réels besoins de nos prospects. 

Il ne faut pas oublier que le produit que vous cherchez à vendre ne correspond pas toujours aux besoins de la personne visée, cependant, si vous écoutez ses besoins, vous vous rendrez peut être compte qu’un autre de vos produits correspondrait mieux à ses attentes et vous pourrez finir par le convertir en client. Dans le cas où vous restez concentré sur le seul produit que vous cherchez à vendre, vous risquez de perdre de nombreux clients potentiels.

• Ne pas utiliser les bons vecteurs de prospection commerciale

Comme nous l’avons vu plus haut, il est nécessaire d’adapter les outils que vous allez utiliser dans votre campagne à votre public cible. Si vous cherchez à vendre un produit destiné aux jeunes adolescents ou bien aux personnes âgées, l’emailing ne sera pas la voie appropriée pour y parvenir. Utilisez plutôt les réseaux sociaux pour la première tranche d’âge et le courrier postal pour la seconde. 

Sans cela, votre campagne de prospection commerciale risque d’être un échec.

En conclusion, installer un logiciel call center dans votre entreprise vous permettra de mener à bien toutes vos campagnes de prospection commerciale, quels que soient vos objectifs. 

Pour installer un logiciel call center, contactez-nous et nos agents pourront répondre à toutes vos questions !